“Incoterms”: plus de 300 000 recherches par mois sur Google – autant dire qu’ils constituent un sujet d’interrogations pour les acheteurs et vendeurs au moment de rédiger leurs contrats commerciaux. Vous trouverez de nombreuses explications théoriques sur les Incoterms, basées sur les définitions et règles d’interprétation publiées par la Chambre de Commerce Internationale. Mais nous souhaitons vous apporter le point de vue opérationnel d’un transitaire, et notamment concernant l’expérience de l’incoterm EX Works.
Incoterms et stratégie de flux (push/pull)
Ce que vous devez savoir a minima, en tant qu’exportateur ou importateur:
- L’Incoterm sert à décider du lieu où les risques et les coûts du transport seront transférés du vendeur à l’acheteur.
- Un Incoterm doit donc obligatoirement mentionner un lieu, et quelques informations complémentaires facultatives (exemple: DAP Container Free Station Johannesburg hors frais de déchargement).
- C’est celui qui paye, c’est-à-dire celui dont l’incoterm couvre le transport principal, qui décide du transport (mode, délais, prestataire). La question cruciale est donc de déterminer qui paye: le vendeur ou l’acheteur?
Choisir un Incoterm, c’est prendre une décision stratégique en termes de logistique: celle de travailler en flux tiré ou en flux poussé.
- En flux poussé, (push), c’est le vendeur qui paye et qui décide des modalités de transport – son but est de vendre au plus vite.
- Alors qu’en flux tiré (pull), c’est l’acheteur qui décide du transport et paye à destination, dans un souci de contrôler sa chaîne d’approvisionnement en fonction de ses besoins (flux tendus, just in time…).
Les Incoterms “pull” représentent près de 70% du marché. Nous recommandons le FCA et le FOB, mais pas l’EXW. Voici pourquoi.
Pourquoi éviter les ventes export sous incoterm EX Works (EXW) ?
L’incoterm EXW signifie Ex Works, c’est à dire “à la sortie d’usine“. Selon cet Incoterm, le vendeur met à disposition ses marchandises à la sortie de son usine, et c’est à l’acheteur qu’incombent les coûts de transport, les frais de douane et les risques liés au transport jusqu’à destination.
En tant qu’exportateur, l’incoterm EXW peut vous sembler avantageux: il vous engage le moins en termes de responsabilité et de frais. Il est pourtant dangereux.
Exemple pour un export au départ de la France:
En France, avec un incoterm EXW, l’usage est de laisser l’exportateur français facturer hors taxes, et apparaître en tant qu’exportateur sur le Document Administratif Unique (DAU).
Si vous exportez au départ de France, vous devrez donc récupérer ce DAU “en sortie” ou conserver des preuves alternatives prouvant que la marchandise a quitté le territoire douanier de l’Union européenne (TDU). Le problème, c’est que vous n’avez pas la main sur les formalités de douane export, ni sur le choix du représentant en douane. Et pourtant, c’est vous qui apparaissez sur le DAU comme exportateur, et êtes donc responsable sur le plan fiscal et douanier!
Les risques sont les suivants:
- Sans DAU ou preuves alternatives de sortie du TDU, la facturation hors taxes sera rejetée lors d’un contrôle fiscal.
- Faute de maîtriser les données portées sur le DAU (nomenclatures, valeur, origine), celles-ci pourraient être erronées, et vous encourrez un contentieux douanier.
- Vous avez l’obligation de mettre à disposition du transporteur votre marchandise emballée sous la forme adaptée au transport (colis ou palette). Et souvent vous devrez charger vous-même le camion envoyé par l’acheteur, soit en engageant du personnel pour, soit en faisant prendre un risque à vos employés…
